Cómo Funcionan los Centros de Jardinería

Futuros Retos de las Tiendas de Jardinería: Análisis de la Organización, Exposición Comercial y Clientes

No importa cómo nos guste o prefiramos llamarlos: tiendas de jardinería, centros de jardinería, viveros o incluso tiendas de plantas. Todos estos negocios suelen compartir problemas comunes en su funcionamiento que no son muy distintos de los que tienen otro tipo de negocios. Sin embargo, durante los últimos 2 meses, que he visitado un total de 5 tiendas, he observado muchos rasgos comunes que me gustaría poner encima de la mesa. De esta forma, un cliente que visite estos establecimientos puede tener una mejor visión y sacar sus propias conclusiones.

Características de las Tiendas de Jardinería: Plantas

Las plantas, sin lugar a dudas, son el producto estrella que venden estos comercios. Sin plantas, el resto de productos tampoco tendrían mucha razón de ser, por ejemplo: macetas, utensilios, sustratos y productos fitosanitarios. ¿Cuáles son los retos de trabajar con este tipo de productos: plantas, arbustos y árboles.

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Transporte y Logística

El primer obstáculo con que se topan los centros de jardinería es que la mayoría de viveros proveedores de planta exigen un volumen de pedido mínimo en función de un sistema basado en bandejas. Las macetas disponen de una medida estándar y los operarios las colocan en un tipo de bandeja donde pueden caber desde 6 hasta 15 macetas por norma general. Estas bandejas de plástico son fácilmente reconocibles si visitáis cualquier comercio relacionado con la jardinería.

Las Bandejas

Por ejemplo, las macetas de 10 centímetros y medio suelen viajar en una bandeja donde caben 15 unidades en 3 filas de 5 unidades. Las macetas de 13 centímetros suelen colocarse en en bandejas de 8 ó 10 unidades, 2 filas de 4 o 2 filas de 5 macetas. Así que las plantas no se piden en unidades como tal, sino en bandejas. Si los geranios se venden en bandejas de 10 unidades, el pedido mínimo será de una bandeja, o sea 10 geranios.

El pedido mínimo no termina aquí, ya que para poder transportar esas bandejas, los viveros suelen exigir además que se compre un carro entero lleno de productos, para facilitar el transporte. Si la media de un carro suele incluir unas 5 bandejas, se supone que el pedido mínimo deberá incluir unas 300 plantas de promedio.

El Sistema de Carros

Plantas y Carros de Transporte
Dos bandejas con 3 filas de 5 begonias cada una encima de un piso de carro de transporte

Los carros son unas estructuras metálicas que habrás visto en cualquier centro de jardinería. Los he visto incluso en la sección de plantas de Ikea. Estos carros de base rectangular son fáciles de mover y disponen de un sistema de anclaje de bandejas. Dependiendo del tamaño de la planta pueden tener desde 2 o 3 pisos hasta 10 pisos o más. Cada piso del carro tiene una medida estándar donde se pueden colocar las bandejas descritas anteriormente. Suelen caber un mínimo de 4 y un máximo de 8 por piso.

Por supuesto que las plantas pueden pedirse de forma variada, no hay que llenar un carro con solo una especie. Hay que comprar bandejas hasta llenar un carro de transporte entero. Si nuestro pedido no cabe en un carro y debemos añadir un segundo carro, tendremos que llenarlo con más producto otra vez.

Los pisos de estos carros son modulables y se pueden personalizar a diferentes alturas hasta conseguir la altura necesaria para el transporte de cada especie.

El Transporte de Planta Viva

No se trata de una tarea menor por diferentes motivos. Primero porque las plantas salen del invernadero con una temperatura controlada y, dependiendo del transporte se les puede someter a un gran estrés. Un estrés prolongado pondrá en peligro tanto el aspecto general de la planta como su salud. Para largas distancias se suelen emplear camiones refrigerados, pero para distancias más cortas suelen ser camiones normales. Además, estos camiones no pueden entregar de un día para otro, ni pueden tardar 48 horas porque las plantas pasarían sed y llegarían muertas (o heridas de muerte) al centro de jardinería.

Si lo analizas con perspectiva, puedes llegar a entender que el transporte de planta viva, aunque no sea difícil, puede resultar más caro que algunos productos de consumo. No se puede colocar en grandes palés, ni apretujar la carga. Por regla general necesitará estar refrigerada y llegar lo antes posible a su destino en un camión donde no pase un excesivo calor.

Además, todas las plantas que circulen por la Comunidad Económica Europea van a necesitar un pasaporte fitosanitario. No se pueden transportar ni plantas, ni árboles sin disponer de este requisito legal y, por supuesto, tampoco se pueden comprar ni comerciar sin el pasaporte. Los centros de jardinería están obligados a comprar con una regulación y no se la pueden saltar. La consecuencia es que el mercado es bastante pequeño y todas las tiendas terminan por comprar a los mismos proveedores o viveros.

La Caducidad, Estacionalidad y Temporalidad del Producto

Otro de los grandes retos que afrontan los centros de jardinería es, sin lugar a duda, la caducidad del producto, pero también su temporalidad. No me refiero en concreto a la estacionalidad, que también existe; así que mejor analizo los 3 aspecto por separado.

La estacionalidad está relacionado con la época de cultivo, subsistencia o floración que muchas especies tienen. Por ejemplo, los tomates se venden ya crecidos en primavera, pero en semilla el resto del año. Esto se debe a que no suelen crecer en todos los climas. Anthemis, Euryops y/o dimorfotecas florecen mejor durante la primavera, que forma parte de sus estacionalidad. El ciclamen o el pensamiento son plantas de invierno, pero se ponen a la venta ya en otoño debido a la temporalidad.

Cuando hablamos e temporalidad nos referimos a la transitoriedad, que puede alargarse en función de la resistencia de la planta. Ciclámenes que se venden todavía cuando hace algo de calor o, por ejemplo, begonias que se empiezan a vender a finales de invierno. Que sea temporada de begonias o temporada de ciclámenes es una decisión comercial, que no siempre está relacionada con la mejor época para la planta. Cuando esto sucede la proporción de planta que se estropea suele ser mayor debido a la caducidad del producto.

Se entiende por caducidad el momento en que un producto ya no debe estar a la venta. En principio, las plantas no llevan fecha de caducidad (sino estacionalidad), pero suelen morirse o ponerse feas u ofrecer un mal estado hasta el punto que su venta ya no es posible. Si encima, utilizamos criterios comerciales y no temporales, los centros de jardinería tendrán muchas más dificultades para mantener los ejemplares vivos o con buen aspecto.

Criterios Comerciales, Científicos y Logísticos para la Exposición y Organización del Producto

Hay que recordar que la organización de un tienda de jardinería siempre estará condicionada por la cantidad de espacio comercial disponible. Por norma general, estos establecimientos suelen ser amplios, pero las plantas tienen tendencia a ocupar bastante. No se pueden apretar, ni amontonar y requieren cuidados diferentes. Los olivos o los limoneros requieren mucho sol, mientras que las plantas de interior necesitan estar cubiertas.

Cliente vs Producto

La primera decisión que debe tomar un centro de jardinería es elegir cuál va a ser el eje vertebrador de toda su estructura. Se deben responder a las siguientes preguntas: ¿Puedo exponer mi producto siguiendo un criterio comercial o lógico que ayude a los clientes y facilite su proceso de compra? Segunda pregunta: ¿Puedo exponer mi producto según las necesidades de cada especie, y facilitar así su mantenimiento? Si las dos respuestas son afirmativas, estaremos en el escenario ideal. Si se plantean dudas en alguna de estas preguntas, estaremos en un escenario con ventajas e inconvenientes.

Criterios Científicos y Taxonómicos

En un escenario ideal el cliente debería poder realizar una visita en un centro de jardinería y encontrar aquello que busca de acuerdo a secciones lógicas. De la misma forma que en una ferretería las taxonomías son evidentes: fontanería, electricidad, baño etc. debieran serlo también en las tiendas de jardinería.

Si una organización taxonómica de las especies no es posible, es decir: cactáceas y suculentas juntas, árboles juntos, arbustos juntos, plantas vivaces juntas, planta aromática junta etc. se corre el riesgo de que los clientes no encuentren lo que busquen y deambulen perdidos por el establecimiento. Esto generará una situación de incomodidad que afectará negativamente al proceso de compra.

La ventaja de seguir una organización científica es que simplifica la organización, pero exige también que el cliente tenga mucho conocimiento de plantas, y no siempre sucede.

¿Pueda existir alguna ventaja si se organiza un «garden» siguiendo otros criterios? La respuesta es sí, ya que los clientes no siempre buscan una especie en concreto. A menudo, necesitan plantas que cumplan una serie de criterios y puedan adaptarse a un entorno particular. Por ejemplo, si un cliente no tiene sol en su jardín, buscará especies de sombra. En este escenario, si una familia busca un arbusto de sombra llegará a la sección de arbustos y deberá mirar uno por uno hasta encontrar cuáles son los más ideales para su caso. Si la tienda tuviera una sección de «arbustos de sombra», le facilitarían enormemente la elección.

Criterios Logísticos y Organizativos

Futuro de los Centros de Jardinería

Puede suceder que una tienda opte por organizar su exposición en función de su infraestructura y/o su ubicación. Hasta cierto punto, este elemento siempre lo condiciona: stock, rotación, área geográfica etc. En zonas de Galicia, Cantabria, País Vasco y en general zona norte, las hortensias son plantas de sol debido al clima. En tiendas de jardinería más al sur, las hortensias son plantas de semi sombra o sombra. De lo contrario, se funden con el calor y las altas temperaturas.

El siguiente ejemplo organizativo me parece muy interesante y los clientes a menudo me preguntan el por qué. Muchas especies pueden sobrevivir durante un periodo de tiempo concreto (corto) en condiciones algo adversas con un mínimo de cuidado. El geranio es un caso paradigmático. Si un comercio vende 50 geranios a la semana y su stock es de 70 unidades de media, no será necesario exponerlos al sol. Si vende 50 geranios a la semana, y su stock es de 300, necesitará un lugar soleado. De lo contrario, 150 geranios a la semana se pondrán feos y no se venderán.

¿Dónde deberían colocar las tiendas de jardinería los geranios? Dependerá de las ventas, de la rotación del stock, del margen, de las promociones y del espacio que tengan. Esto puede dar lugar a confusiones si alguien se dirige a la zona de sol de la tienda y no encuentra geranios. La misma confusión que puede producir no encontrar geranios en la zona de plantas con flor, y verlos en el exterior junto a las especies arbustivas.

Existen puntos en común, por ejemplo, nunca he estado en un comercio que tuviera las plantas de interior expuestas al sol, pero la zona de grises es amplia, como he explicado antes. Lo interesantes es que no hay una forma única, ni una forma correcta ni incorrecta. De ahí que cada vez que visito una tienda de jardinería nueva me siento desafiado a entender la lógica y el criterio que esconde cada sección.

Criterios Comerciales

Para mí, los criterios comerciales son aquellos que crean ventajas a las tiendas de jardinería y les facilitan la venta. Este tipo de decisiones pueden afectar o no al producto, pero resultan necesarios para el negocio. Estas son algunas de las acciones más habituales:

  • Venta de ciertas especies fuera de temporada, o incluso antes de temporada para avanzarse a la demanda o competencia.
  • Cabeceras promocionales muy accesibles al cliente, pero en lugares inadecuados para la especie.
  • Cabeceras de exposición de especies para que están más visibles, pero en la sección errónea
  • Disposición de producto con menos venta en lugar menos accesible, lo cual suele reducir el mantenimiento a esas especies.
  • Falta de secciones concretas bien por desconocimiento o poca demanda. Ciertas especies no relacionadas pueden acabar mezcladas

El caso que siempre me sorprende es la disparidad de criterio para afrontar la venta de planta vivaz. En muchas tiendas de menor tamaño esta sección es inexistente y se agrupa en «planta con flor».

El Futuro de las Tiendas de Jardinería

Algunos Ejemplos de Exposición de Tiendas de Jardinería Especializadas

Añadiré a continuación 5 ejemplos reales de organización y presentación del producto en tienda, 3 para centros de jardinería especializados, y 2 para comercios de gran superficie no especializado. Prefiero mantener el anonimato de estas tres empresas.

Ejemplo #1
  • Planta Interior (interior y cubierta)
    • Suculentas y cactus
    • Orquídeas
    • Bonsais
    • Planta verde interior
    • Planta tropical
  • Planta Temporada (exterior y cubierta)
    • Temporada flor
    • Gramíneas
    • Suculentas exterior
    • Colgantes exterior
    • Aromática
    • Huerto
    • Plantas de sombra
  • Arbustos y Árboles
    • Frutales
    • Trepadoras
    • Coníferas
    • Palmeras
    • Olivos
    • Arbustos
    • Vivaz
    • Acidófilas exterior
Ejemplo #2
  • Edificio Interior
    • Planta verde interior
    • Planta temporada sombra
    • Suculentas y cactus pequeños
    • Planta tropical
    • Bonsais y olivos pequeños
    • Estrelitzias
    • Orquídeas
  • Edificio Exterior Sombra
    • Huerto
    • Planta exterior de semisombra
    • Planta temporada de semisombra
    • Vivaces de sombra y semisombra
    • Acidófilas
  • Exposición al Sol
    • Olivos grandes
    • Frutales
    • Coníferas
    • Vivaces de sol
    • Cactáceas de sol y sedums
    • Aromáticas
    • Arbustos
    • Gramíneas
    • Planta de temporada de sol
    • Cicas y otras palmeras
Ejemplo #3
  • Zona Interior
    • Planta Interior
    • Planta Tropical
    • Colgante Interior
    • Planta de sombra
    • Orquídeas
  • Zona Exterior Cubierta
    • Suculentas, cactáceas y sedums
    • Planta de semisombra
    • Planta de Temporada
  • Zona Exterior al Sol
    • Arbustos
    • Aromáticas
    • Frutales
    • Tropicales exterior
    • Vivaces
Retos de las Tiendas de Jardinería

Como podemos observar, las tiendas especializadas tienen claro que ciertas especies y familias deben situarse en el lugar más adecuado para su mantenimiento. Como comentaba anteriormente algunas exposiciones no se pueden alterar; es el caso de las plantas de interior y árboles y arbustos. Si el establecimiento estuviera siempre a la sombra o cubierto, el cliente no tendría ninguna dificultad en comprar frutales. Ahora bien, muchos arbustos tardan meses en venderse y no pueden exponerse lejos del sol.

Los centros de jardinería suelen tener criterios dispares, en función de sus instalaciones para exponer plantas de semisombra, pero también algunas de sol. El caso de aromáticas y vivaces es el mayor exponente. Si una tienda vende poca aromática, normalmente la expondrá al sol. Si vende mucha, se puede permitir el lujo de reservar el sol para otras especies que lo necesitan y se vendan menos. Eso puede explicar algunas de las discrepancias, aunque también se puede deber a políticas propias o dificultades de las instalaciones. Quizás tengan dificultades en algunas zonas para regar y deban organizar las zonas más descubiertas de forma extraña.

A esto se le añaden problemas originados por el cambio climático. En muchos lugares los veranos tan calurosos obligan a reorganizar la exposición y distribución de la planta dentro de la tienda. Cuando tienes 2000 plantas expuestas al sol, la probabilidad de que árboles, arbustos perennes o de temporada mueran por deshidratación o un golpe de calor se multiplica por tres. De ahí que algunas tiendas de jardinería se vean obligadas a reestructurar algunas secciones dependiendo de la estación del año.

Algunos Ejemplos de Exposición en Grandes Superficies No Especializadas

Hace un par de meses, visité específicamente dos grandes superficies que ofrecen plantas en su catálogo de productos. Más adelante visité la misma tienda, pero en otra ciudad. Estas dos empresas son Ikea y Leroy Merlín. Me gustaría analizar su exposición, no obstante, no se trata de una crítica negativa; ni tengo nada en contra de estas dos empresas.

Mientras LM entiende jardinería como una sección global que incluye desde planta hasta macetería, productos fitosanitarios, abonos y herramientas de jardín; Ikea lo plantea como un elemento decorativo para el hogar. A pesar de que no son ejemplo comparables, sí son ejemplos que merece la pena estudiar. A diferencia de las tiendas de jardinería, ninguna de estas dos empresas otorga, ni considera la venta de planta viva como un parte significativa de su negocio.

Leroy Merlin

LM habilita un especio reducido ya que su principal línea de negocio está en el material de jardín: herramientas y equipamiento. El aire acondicionado favorece el mantenimiento de la planta, pero no hay luz natural ya que se trata de un espacio cerrado. Desconozco si disponen de instalaciones escondidas al público para realizar el mantenimiento o recuperación de la planta enferma.

La oferta de planta es amplia, pero muy limitada en cantidades. Así que ofrecen mucha variedad: cactáceas, planta de interior, colgantes, planta con flor e incluso algún frutal.

Ikea

Ikea habilita un espacio muy amplio con planta viva y macetería. Aunque no tiene exposición solar, sí tiene luz natural que entra por ventanas.

Exponen un número limitado de especies, pero lo hacen con mucha cantidad. Suelen ser drácaenas, troncos de brasil, orquídeas, cactáceas y algunas palmeras más como kentias y monsteras. También disponen de una sección con planta de temporada que puede ofrecer desde geranios, crisantemos y algunas margaritas.

Estas plantas suelen tener algo en común y es que son bastante exóticas y de tamaño grande muchas de ellas, en especial las plantas de interior.

Una tienda de jardinería especializada enfoca el negocio de una forma muy diferente que las grandes cadenas. Aún así podemos aprender muchas cosas y deducir muchas otras a partir de su exposición. Mientras LM no se toma su sección vegetal muy en serio, para Ikea la planta viva tiene una importancia mayor. La gran cantidad de ejemplares voluminosos a la venta lo demuestra. Ahora bien para ambas empresas, la planta viva tiene una importancia relativa, porque siempre será una parte pequeña de su cifra de ventas.

Cualquier tienda de jardinería tendrá más producto en términos globales, más variedad y mejor atención. Ahora bien, el punto fuerte de Leroy Merlin es su sección de jardinería, que puede competir en precio, variedad y cantidad contra las grandes tiendas especializadas. El punto fuerte de Ikea es que si buscas decorar tu casa puedes comprar una planta de tamaño grande a un precio competitivo. Mientras Ikea atrae más interesado en planta de interior, LM atrae a un cliente más interesado en su jardín.

La Exposición y Cuidado del Producto: Espacio, Luz y Agua

Estos tres elementos constituyen el principal dolor de cabeza para centros de jardinería con una gran superficie. Mientras el espacio determinará el volumen de venta que puede alcanzar la tienda, la luz y el agua marcarán la calidad del mantenimiento del producto.

Espacio

El Espacio en los Centros de Jardinería

Las tiendas de jardinería son instalaciones con una gran necesidad de espacio para exponer producto, en su caso planta. La mejor forma de ofrecer los productos sería en mesas de fácil acceso para los clientes que pasean. Algunas especies que se venden más van a necesitar mesas grandes, mientras que especies que se venden menos acabarán compartiendo espacio o ubicación con otras.

Disponer de poca área de exposición complica mucho el mantenimiento de algunas especies. En primer lugar porque si aprietas mucho las plantas, una contra otra, no les permites respirar y se acaban pelando. Las campanulas, por ejemplo, se deshacen en un polvo mohoso, y si hablamos de moho, los ciclámenes se pudren por abajo cuando están muy juntos. Además, las plagas se extienden con más facilidad cuando la planta está bien apretada, una contra otra y no necesariamente encima de una mesa. Los frutales deberían exhibirse también con algo de separación entre ellos para evitar contagios de oídio o cochinilla.

Luz y Agua

Otra característica importante de los centros de jardinería es que requieren mucha iluminación. Con techos altos se logra evitar el efecto invernadero en las instalaciones ya que el aire caliente tiende a acumularse en la parte superior. En verano no solo las plantas lo agradecerán, también los clientes. De hecho, una buena instalación debería tener una infraestructura similar a la que tienen las grande superficies, con la diferencia de la luz natural.

La necesidad de regar en tiendas de jardinería se agudiza y complica durante el verano. El calor suele causar estragos en todas las plantas de exposición. No es lo mismo regar una terraza con 20 plantas en casa, que regar una tienda con más de 3000. Mientras en invierno un descuido hará que algún ejemplar pierda la flor o se mustie un poco, en verano la planta morirá y no se podrá vender.

A la necesidad de regar se le une la infraestructura necesaria en una tienda de jardinería con tanta planta. Se necesitan sistemas de riego especializado por goteo en exterior, mesas de autorriego para la exposición de planta pequeña y mangueras que permitan acceder a las zonas más apartadas. Y por si no fuera suficiente, las horas para realizar este mantenimiento son limitadas en primavera y verano ya que debe realizarse al atardecer. En primer lugar porque resulta más eficiente y en segundo lugar porque se evita quemar la planta si el sol incide sobre las gotas de agua.

Uno de los puntos que la gran mayoría de clientes desconocen de su tienda de jardinería favorita es la cantidad de horas que necesitan los empleados para cuidar y mantener la planta viva. Sobre todo en verano, cuando el calor aprieta y el sustrato de las macetas de las plantas de exposición está tan compacto y se seca con rapidez.

La Calidad y Concepción del Producto

La venta de producto vegetal conlleva unas características especiales que se da en los productos perecederos, pero con un matiz importante. A diferencia de un cartón de leche, que caduca pasados unos días; las plantas se mueren. En el mejor de los casos perderán la flor o se pondrán algo mustias y feas, lo cual también dificultará su venta.

Una parte importante de los clientes no solo desean llevarse una planta en buen estado, sino que prefieren que la planta tenga flor y, a ser posible, que la planta produzca flor todo el año. Una parte los clientes de tiendas de jardinería piden un imposible por desconocimiento o porque no entienden que se trata de un ser vivo que tiene proceso biológicos específicos. Algunos clientes entienden que compran un ser vivo que han de cuidar y mantener mientras que otros solo ven un objeto decorativo con una finalidad específica.

El mantenimiento y el cuidado de las plantas tras la venta no depende de la tienda, sino que es responsabilidad del cliente.

Por un lado un centro de jardinería debe trabajar duramente para que toda la planta que esté expuesta presente un estado apetecible de compra, pero al mismo tiempo, le cede una responsabilidad al cliente tras la venta. Algunos cuidarán bien de sus plantas, otros las cuidarán mal y la posibilidad de que se mueran las plantas sucede en ambos casos porque no existen garantías al respecto.

Debemos comprender que las plantas está sometidas a un estrés constante desde el momento que salen del vivero y llegan a la tienda. El transporte ya es un proceso delicado de por sí, pero además la planta se ve sometida a unos cuidados algo diferentes en el momento que llega a la tienda de jardinería. Su travesía no termina ahí, porque más adelante deberá afrontar el transporte al domicilio del cliente y unas nuevas condiciones cuando llega a casa.

El Cliente de los Centros de Jardinería

La jardinería ofrece un canal de distribución corto, desde el punto de vista del marketing. Existen 2 pasos de distancia entre el cultivador y el cliente final, debido a las características intrínsecas de ser un producto perecedero. Así que tenemos por un lado el vivero, que se encarga de producir en masa las plantas y las especies, y en segundo lugar la tienda de jardinería o cualquier otro negocio que compra a esos viveros para vender planta viva.

Qué es un Vivero?

Qué es un Vivero y un Centro de Jardinería

Un negocio donde se cultivan, se hace crecer o se desarrollan especies de plantas y flores hasta que están listas para su comercialización. Estos negocios disponen de un invernadero capaz de producir en masa donde controlan la temperatura, el agua, la humedad y las condiciones de cada especie. Tienen una zona habilitada de cultivo exterior para las variedades más exigentes que, por ejemplo necesitan sol directo. Finalmente los viveros suelen disponer de un laboratorio donde poder investigar, germinar ciertas especies, experimentar y crear sus propias variedades de plantas.

Algunos viveros pueden habilitar una zona de venta al detalle, aunque su principal fuente de negocio la obtienen vendiendo a los centros de jardinería y floristerías. Los viveros también suelen vender a empresas que se dediquen al paisajismo o al cuidado y mantenimiento de jardines; ya sean estos personas físicas o personas jurídicas.

El Cliente Particular

Los clientes particulares interesados en el mundo de la jardinería pueden clasificarse de diferentes formas, pero simplificaré el proceso para no extenderme en exceso.

En Función de su Espacio

En esta clasificación de clientes podríamos agruparlos por instalaciones.

  • Clientes con Piso
  • Clientes con Piso y Terraza o Balcón
  • Clientes con Casa, Terraza o Balcón y Jardín.

Tanto el poder adquisitivo como el desembolso que tienen que realizar este tipo de cliente resulta mayor con cada nivel. No solo porque un cliente con terraza puede tener más espacio para añadir planta que un cliente que no tenga terraza, sino porque es mucho más costoso mantener las plantas. A más ejemplares, mayor mantenimiento, mayor necesidades de riego, etc.

Tampoco olvidemos que las plantas no es el único tipo de producto que una tienda de jardinería puede ofrecer. Existen muchos productos relacionados, desde macetería, productos fitosanitarios y sustratos, por ejemplo. Cuanta mayor necesidad de planta, mayor será la necesidad de estos productos.

En Función de sus Necesidades

Las tiendas de jardinería se pueden visitar debido a ciertas circunstancias y necesidades de los clientes.

  • Cliente aficionado es aquel que le gustan las plantas y la jardinería y no tiene reparo en invertir dinero como un hobby.
  • Cliente funcional, es aquel que entiende la jardinería como un servicio para que su entorno y su residencia tenga cierto encanto o resulte mucho más agradable y atractivo.
  • Cliente puntual es aquel que utiliza estos productos para adquirir regalos o para iniciarse en la jardinería. También incluiríamos aquel cliente que solo necesita elementos muy básicos de las tiendas. Por ejemplo, quien compra un cactus para ponerlo al lado del ordenador.
  • Cliente profesional, que puede ser desde un jardinero o aficionado que trabaje por su cuenta, hasta un estudiante en prácticas o alguien que le guste tanto la jardinería que realice pequeños trabajos a familiares, amigos o vecinos.

El Cliente Profesional, el Jardinero

Plantas y Flores para el Otoño de 2021

El cliente profesional supone una tipología anómala dentro de la estructura de distribución organizada en el mundo de la jardinería. No es anómala en el sentido de extraña, ya que los jardineros siempre han existido y seguirán existiendo durante mucho tiempo, sino porque se sitúan a medio camino entre un revendedor de planta y un cliente final. Compran menos planta que una tienda de jardinería, pero al mismo tiempo suelen comprar más planta y otros productos que el cliente final.

Los viveros no siempre les ofrecen un precio competitivo o puede que los obliguen a realizar un pedido mínimo de planta. Evidentemente no siempre les saldrá rentable. Un jardinero no pude almacenar stock de planta viva. A menudo utilizan las tiendas de jardinería como almacén de planta disponible para servir a los clientes. Si estas tiendas les arreglan el precio a la baja, podrán ganar algo más de dinero. Si las tiendas de jardinería no les ofrecen un descuento, deberán decidir si le venden al cliente la planta más cara de lo que la comprarían en la tienda, o la venden a coste. Al fin y al cabo, los jardineros ya ganan dinero con los servicios.

Por experiencia, sé que los clientes que necesitan los servicios de un jardinero o una empresa de servicios, no suelen discutir el precio de las plantas. No se suelen realizar grandes inversiones excepto en las obras o implantaciones. Este tipo de operaciones, como por ejemplo, replantar un jardín desde cero suelen negociarse bien con los viveros o con los centros de jardinería o tiendas.

Los Retos de las Tiendas de Jardinería

Ahora que he analizado en detalle cómo se organiza una tienda de jardinería y realizado un análisis comercial, es el momento para hablar de los retos que tienen las tiendas de jardinería.

El Cambio Climático

Retos de las tiendas de jardinería: Cambio Climático

Sin ningún tipo de dudas es una realidad cada vez más visible y que se pone de manifiesto en dos puntos importantes, al menos en España. Por un lado las altas temperaturas que los clientes (y todos) deben soportar durante el verano. A menudo, regar no es suficiente porque con tanta exposición al sol muchas plantas acaban muriendo de golpes de calor. En segundo lugar, la duración de algunas estaciones se prolonga tanto que favorece la aparición de plagas cada vez más resistentes.

En verano, muchas terrazas, balcones y zonas del jardín se terminan abandonando o dejando por lugares imposibles. La exposición al sol, pero sobre todo las altas temperaturas hacen que una gran cantidad de plantas mueran. Plantas y arbustos que podrían estar al sol y formar parte de nuestro hogar, se secan ante la impotencia de muchos aficionados a la jardinería. Un caso muy típico de plantas con problemas de adaptación a algunos entornos son las aromáticas como lavandas y tomillos. En verano y, sobre todo, en maceta son especies que cada vez lo pasan peor.

Otro problema añadido son las vacaciones estivales y cómo cuidar de nuestras plantas si las dejamos unos días sin vigilar. El exceso de calor y la falta de un riego automático suele causar estragos hasta el punto de que mueran la gran mayoría. Aunque existen métodos, no siempre son efectivos al cien por cien.

Proliferación de Plagas

No menos importante es tampoco el aumento de plagas en jardines y balcones. El aumento del calor y la extensión de las temporadas cálidas ha incrementado, por ejemplo, la aparición de la cochinilla. Esta plaga es, en la actualidad, un verdadero dolor de cabeza para muchos aficionados. La gran mayoría de productos comerciales resultan insuficientes mientras que al mismo tiempo, estos insectos y ácaros generan más y más resistencia a los productos fitosanitarios.

También el pulgón y los ácaros han empezado a proliferar en muchos jardines, ya que encuentran plantas más débiles por culpa del calor y les facilita la reproducción. Mención especial tiene el taladro del geranio que, en la actualidad, está causando estragos en todos los ejemplares de geranios y dificulta disfrutar de una planta que, hasta la fecha, era una de las más resistentes al calor. Y no por menos importante, el escarabajo picudo está dificultando el mantenimiento de cycas y palmeras tanto en jardines privados como públicos.

El Cambio Generacional

Si os gusta el mundo de la jardinería y visitáis regularmente alguna tienda especializada, notaréis ciertos puntos en común con la mayoría de clientes dentro del establecimiento. En general es un tipo de cliente envejecido con una edad superior a los cuarenta. La franja de edad tiene una explicación bastante obvia, ya que para realizar compras importantes de plantas debes estar en posesión de una casa con un jardín. No todo el mundo tiene ese poder adquisitivo o ha heredado esas propiedades.

La idea principal que intento matizar es que los jóvenes que están pagando por una hipoteca en la actualizad, no suelen disponer del dinero para hacer una inversión en plantas, macetas, etc. En cambio las tiendas se llenan de gente de edades comprendidas entre los cincuenta y los setenta a los que les gusta decorar y practicar la jardinería. Si dispones de cierto bienestar económico y no te interesa la jardinería, entonces contratas a un profesional.

Nuevas Generaciones de Clientes de Jardinería

Otro de los retos de las tiendas de jardinería para el futuro consiste en seducir a una nueva generación que ha cambiado sus costumbres de compra y de uso de la tecnología. Por ejemplo, millennials y boomers disfrutan de una relación mucho más estrecha con la tecnología y no entienden este hobby de otra forma.

Cuando visitan una tienda de jardinería, por ejemplo, se fían más de la información que les ofrece su teléfono sobre la planta que aquello que el vendedor pueda informarles. Si tienen dudas sobre algo, a menudo consultan una app antes que a un experto, debido a una fe ciega en la tecnología. Además, no fiarse del vendedor, que conoce el clima de la zona y cómo afecta a la planta, genera frustración y malos entendidos. A menudo pasa que aquello que les aconseja el vendedor les parece demasiado complicado. Sin ir más lejos, comprar tierra ácida o regar con agua de lluvia las plantas.

Comercio Electrónico

Si hay algo que las nuevas generaciones han cambiado es su forma de entender la compra venta de productos evolucionando a un modelo de comercio electrónico. Cada vez más, las empresas recurre a un modelo de comercio electrónico para abrir nuevas vías de negocio, pero topan con una gran cantidad de problemas logísticos e intrínsecos de este negocio. En el caso de la venta de planta viva, no solo es el transporte sino el cuidado de la planta durante el mismo.

El transporte de planta viva, como ya relataba anteriormente en este mismo artículo, es uno de las factores que más dificultan la venta electrónica de planta, arbusto y árbol. El primer reto es conseguir que el ejemplar llegue vivo a destino y sin muchos daños. No solo se trata de utilizar un embalaje especial, sino de un mejor cuidado durante el transporte. Un buen embalaje obligará a subir los costes de transporte

Experiencias de compras en tiendas de jardinería online
Conjunto de quejas de clientes que han comprado plantas por Internet

El segundo inconveniente de este tipo de venta reside en la elección del producto. Cuando un cliente acude a una tienda de jardinería tiene a su disposición varios ejemplares. Habrá ejemplares con mejor estado y ejemplares con peor estado, o que tengan un aspecto más sano o, sencillamente un aspecto que sea más del agrado de una persona y no de otra. A menudo cuando un cliente de un comercio online recibe sus plantas no le gusta el aspecto y hubiera preferido cambiarlas por otras. Verlas en la tienda y elegirlas resulta más útil.

El reto de las tiendas de jardinería consiste en poder ofrecer al cliente online siempre el mejor producto, con el mejor transporte para que, cuando reciban su pedido en casa, las plantas gocen del mismo aspecto que tendrían si se hubieran comprado en la misma tienda y las hubiera podido elegir el cliente.

Cambio de Mentalidad

Con la llegada de nuevas generaciones de clientes, la jardinería en sí misma ha experimentado un nuevo conflicto en la visión e interpretación de esta forma de hacer negocio. Muchos jóvenes han dejado de compartir una serie de valores con sus padres, desde la visión del circo, los toros o los zoológicos. En la actualidad existe también un cambio de mentalidad sobre el valor de la planta de temporada.

Retos de la Jardinería. Planta de Temporada

Se entiende por planta de temporada, las variedades que florecen o viven mejor en el período de tiempo en el que se compra. Por ejemplo, el ciclamen como planta de flor de invierno o las petunias para primavera verano. Las plantas que no son de temporada suelen perder la hoja y quedarse peladas o incluso morir por tener un ciclo de vida corto. Las plantas vivaces o plantas perennes pueden, en cambio, permanecer verdes durante todo el año y lucir mejor durante la temporada de floración.

Utilizar plantas de temporada para decorar jardines o terrazas tiene la ventaja de que el jardín siempre está en flor, y la desventaja de tener que estar cambiando muchas de las plantas cada tres o cuatro meses. Este cultivo intensivo de usar y tirar empieza a estar muy mal visto no solo por los usuarios, sino también por administraciones públicas que se están replanteando el uso de este tipo de planta en plazas y jardines públicos.

En un futuro no muy lejano nuestros parques y jardines sufrirán una transformación. Por un lado veremos cada vez menos floraciones y, en segundo lugar, muchas plantas dejarán de utilizarse en jardines públicos. Especies como las violas, petunias, surfinias, ciclámenes. corren el riesgo de dejar de usarse y sustituirse por lantanas, jazmines y otro tipo de asteráceas (margaritas, crisantemos etc.).

Última actualización de este artículo: 13/11/2021

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